為什麼要多說一些產品對客戶的作用

1樓：易書科技

桑尼·哈里斯用一段富有詩意的話直白地說出了這個道理：

快點告訴我，如實告訴我，

否則的話，我的朋友，見鬼去吧。

少說一點兒你的產品的誕生過程，

多說一些它能為我做什麼。

簡潔幾乎是所有成功案例的共同特徵：《聖經》主禱文71字；《摩西十誡》297個字；美國**林肯的葛底斯堡演說271個字；合法婚姻的誓約只有兩個字(願意)；麥考利夫將軍在巴爾吉戰役中用一個字表達了自己的看法：「呸!

」所以說，「快」字影響成交。倘若你不能用一句使人非相信不可的話，來概括你的產品或服務的優點，那說明你離一個優秀的銷售員還有一段距離。

案例一分鐘說清保險

案例呈現：

當年我在做保險銷售時，總結出一個簡單但是卻經常被人忽視的道理，那就是把複雜的問題簡單化，只有做到簡單講解，客戶才能聽懂，也才更能接受你。我的保險計劃書從來都是用一個抽條夾子夾著，裡面包括保險計劃書、公司的彩頁、我個人的一張彩頁、一份重要的條款以及一張最簡單的圖——

一般情況下的講解都是在一分鐘之內：

「客戶先生，你的保險計劃一共分為兩部分，一部分叫生活保障，一部分叫風險保障。客戶先生，你從現在交費到60歲止，在20年中，你每年要交3．2萬元保險儲金。你的生活保障是你在65歲時，可以一次性領取養老金35萬元，你還可以在65歲以後，每年領取2．7萬元的養老金一直到終老。

你的風險保障分為這樣兩個階段，你在65歲之前，一共是280萬元，它包括意外險、重大疾病險、終身險和短期險。但是到65歲之後，就只有60萬元的重大疾病險，使得你在一生當中如果患病，公司給你本人賠；如果你身故，公司會給你受益人賠。

客戶先生，你聽明白了嗎?」

在和客戶做保險時，簡單制勝是我永遠的理念，我的客戶聽我講完保險**之後，我就翻開了第二頁，我說：「客戶先生，後面的保險計劃書是一個綜合詳細的說明，你是想自己看呢，還是我給你講一下呢?」

客戶說：「我看你寫得都很詳細，但我怕看不懂，還是你講一講吧!」

還有的客戶說：「我看了一下，內容很清晰，我已經看懂了，不用你再講了，我這一輩子都知道我已經保了什麼險，謝謝你!」

案例分析：

(1)你能回憶出那份保險圖嗎?

(2)用圖來說保險有什麼好處?

分析結論：

在本案例中，有四個方面非常重要：第一，清楚的結構；第二，以其客觀性說服客戶；第三，讓技術上的外行也能聽懂；第四，當然是你的名片。

簡單制勝是放之四海而皆準的道理，當你越是怕客戶聽不懂時，你只有簡單講解，客戶才能聽懂。越是怕客戶聽不明白，我就越講得簡單，客戶才能聽得明白。

客戶作為購買者，對產品的瞭解並不要求專業，他所看重的是使用。倘若你滔滔不絕，客戶一定會不耐煩，等你用十分鐘半小時去講時，客戶可能已經走了好幾次神了，還不如趁客戶集中精力時，在一分鐘之內迅速、簡潔地表達你的意思。

人們的記憶不是一行一行進行的，而是一片一片進行的，所以利用圖形能夠有效地促進記憶。相信回憶前面的那張老婦人和年輕女子的**，大家都會清清楚楚。此外，通過圖形我們能把複雜難懂的資訊形象化和簡單化，讓客戶一目瞭然，便於客戶理解。

還沒等客戶拒絕，就已經喜歡上了你的產品。

——引自延邊人民出版社《大客戶銷售24大妙招》