1樓：馮志弘
渠道管理
如何加強和改善分銷渠道管理
如何有效的管理好分銷渠道？
如何有效地設計和管理分銷渠道
2樓：乘槎者
分銷渠道的設計與選擇
1．影響分銷渠道選擇的因素�
企業在渠道選擇中，要綜合考慮渠道目標和各種限制因素或影響因素，主要制約因素有：
·市場因素�
目標市場的大小。如果目標市場範圍大，渠道則較長，反之，渠道則短些。
目標顧客的集中程度，如果顧客分散，宜採用長而寬的渠道，反之，宜用短而窄的渠道。 � ·產品因素�
產品的易毀性或易腐性。如果產品易毀或易腐，則採用直接或較短的分銷渠道。
產品 單價。如果產品單價高，可採用短渠道或直接渠道，反之，則採用間接**渠道。
產品的體積與重量，體積大而重的產品應選擇短渠道；體積小而輕的產品可採用間接銷售。
產品的技術性。產品技術性複雜需要安裝及維修服務的產品，可採用直接銷售，反之，則選擇間接銷售。�
·生產企業本身的因素�
企業實力強弱。主要包括人力、物力、財力，如果企業實力強可建立自己的分銷網路， 實行直接銷售，反之，應選擇中間商推銷產品。
企業的管理能力強弱，如果企業管理能 力強，又有豐富的營銷經驗，可選擇直接銷售渠道，反之，應採用中間商。
企業控制 渠道的能力。企業為了有效地控制分銷渠道，多半選擇短渠道，反之，如果企業不希望控制 渠道，則可選擇長渠道。�
·**有關立法及政策規定�
如專賣制度，反壟斷法，進出口規定，稅法等。又如稅收政策，**政策等因素都影響企業 對分銷渠道的選擇，諸如菸酒實行專賣制度時，這些企業就應當依法選擇分銷渠道。� ·中間商特性�
各類各家中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓練人員、送貨頻率方面 具有不同的特點，從而影響生產企業對分銷渠道的選擇。�
中間商的不同對生產企業分銷渠道的影響；
例如，汽車收音機廠家考慮分銷渠道，其選擇方案有：
a.與汽車廠家簽訂獨家合同，要求汽車廠家只安裝該品牌的收音機；
b.藉助通常 使用的渠道，要求批發商將收音機轉賣給零售商；
c.尋找一些願意經銷其品牌的汽車經銷商；
d.在加油站設立汽車收音機裝配站，直接銷售給汽車使用者，並與當地電臺協商，為其推 銷產品並付給相應的佣金。�
中間商的數目不同的影響
按中間商的數目的多少的不同的情況，可選擇密集分銷，選 擇分銷，獨家分銷。
a密集式分銷指生產企業同時選擇較多的經銷**商銷售產品。一般 說，日用品多采用這種分銷形式。工業品中的一般原材料，小工具，標準件等也可用此分銷 形式。
b選擇性分銷，指在同一目標市場上，選擇一個以上的中間商銷售企業產品，而不是 選擇所有願意經銷本企業產品的所有中間商。這有利於提高企業經營效益。一般說，消費品 中的選購品和特殊品，工業品中的零配件宜採用此分銷形式。
c獨家分銷，指企業在某一目 標市場，在一定時間內，只選擇一箇中間商銷售本企業的產品，雙方簽訂合同，規定中間商 不得經營競爭者的產品，製造商則只對選定的經銷商供貨，一般說，此分銷形式適用於消費 品中的家用電器，工業品中專用機械裝置，這種形式有利於雙方協作，以便更好地控制市場 。
消費者的購買數量。如果消費者購買數量小、次數多，可採用長渠道，反之，購買數量 大，次數少，則可採用短渠道。
競爭者狀況。當市場競爭不激烈時，可採用同競爭者類似的分銷渠道，反之，則採用與 競爭者不同的分銷渠道。
2．評估選擇分銷方案
分銷渠道方案確定後，生產廠家就要根據各種備選方案，進行評價，找出最優的渠道路線，通常渠道評估的標準有三個：即經濟性，可控性和適應性，其中最重要的是經濟標準。
·經濟性的標準評估�
主要是比較每個方案可能達到的銷售額及費用水平。�
比較由本企業推銷人員直接推銷與使用銷售**商哪種方式銷售額水平更高。
比較由本企業設立銷售網點直接銷售所花費用與使用銷售**商所花費用，看那種方式 支出的費用大，企業對上述情況進行權衡，從中選擇最佳分銷方式。�
·可控性標準評估�
一般說，採用中間商可控性小些，企業直接銷售可控性大，分銷渠道長，可控性難度大，渠道短可控性較容易些，企業必須進行全面比較、權衡，選擇最優方案。�
·適應性標準評估�
如果生產企業同所選擇的中間商的合約時間長，而在此期間，其它銷售方法如直接郵購更有 效，但生產企業不能隨便解除合同，這樣企業選擇分銷渠道便缺乏靈活性。因此，生產企業 必須考慮選擇策略的靈活性，不簽訂時間過長的合約，除非在經濟或控制方面具有十分優越的條件。
3．分銷渠道管理與控制�
企業在選擇渠道方案後，必須對中間商加以選擇和評估，並根據條件的變化對渠道進行調整。�
·控制的出發點�
不應僅從生產者自己的觀點出發，而要站在中間商的立場上縱觀全域性。通常生產者抱怨中間 商：不重視某些特定品牌的銷售；缺乏產品知識；不認真使用生產廠商的廣告資料；不能準 確地儲存銷售記錄。
�但從中間商角度，認為自己不是廠商僱傭的分銷鏈環中的一環，而是獨立機構，自定政策不 受他人干涉；他賣得起勁的產品都是顧客願意買的，不一定是生產者叫他賣的，也就是說， 他的第一項職能是顧客購買**商，第二項職能才是製造商銷售**商；製造商若不給中間 商特別獎勵，中間商不會儲存銷售各種品牌的記錄。所以，要求製造商要考慮中間商的利益 ，通過協調進行有效地控制。�
如何進行有效地控制?�
例如：付給經銷商25%銷售佣金，可按下列標準：保持適當存貨水平(以防斷檔)，付給5%； 如能達到銷售指標，再付5%，如能為顧客服務(安裝維修)，再付5%；如能及時報告最終顧客 購買的滿足情況，再付5%；如能對應收帳款進行有效管理，再付5%。
·激勵渠道成員
激勵渠道成員，使其出色地完成銷售任務。要激勵渠道成員，必須先了解中間商的需要與願望，同時要處理好與渠道成員的關係，包括三個方面：
合作 生產企業應當得到中間商的合作。為此，採用積極的激勵手段，如給較高利潤， 交易中獲特殊照顧，給予**津貼等，偶爾應採用消極的制裁辦法，諸如揚言要減少利潤 ，推遲交貨，終止關係等。但這種方法的負面影響要加以重視。
合夥 生產者與中間商在銷售區域、產品**、市場開發、財務要求、市場資訊、技術 指導、售後服務方面等彼此合作，按中間商遵守合同程度給予激勵。
經銷規劃
這是最先進的方法。這應由有計劃的實行專業化管理的垂直市場營銷系統， 將生產者與中間商的需要結合起來，在企業營銷部門內設一個分銷規劃部，同分銷商共同規 劃營銷目標，存貨水平，場地及形象化管理計劃，人員推銷，廣告及**計劃等。
案例：聯想科技**
聯想科技**組建於2023年10月，是聯想科技發展公司下屬的13個並行事業部之一，其前身是聯想門市，很多事業部都是從這裡發展起步的。現在，它成為北京聯想控股公司的一個全資子公司，成為一個獨立註冊的法人。**已建成了一個基本的全國中心城市連鎖網路，目前在全國九個城市北京、上海、廣州、瀋陽、成都、武漢、濟南、西安、南京建立了自己的分部。
目前年銷售收入已達到7億元左右，是中國目前最大的it產品連鎖直銷機構。
聯想科技**入住海龍大廈，標誌著聯想科技**從經營聯想品牌和聯想**品牌的**轉化為經營綜合性it產品的**。用聯想科技的話來說就是「我們要建設一個全新的品牌，無論是聯想的產品還是其他廠商的產品，只要使用者接受我們就經營，相反，如果使用者不接受的產品，即使是聯想的產品我們也要將它從**中淘汰出去」。
聯想建立這個新品牌，是為了向業界表明一個決心，今後的**將徹底建成一箇中性化的**
除了因為**脫胎於聯想，在管理風格上會保持聯想管理的精華外，**決不會以聯想現有的業務來影響**與其他廠商的合作，決不會人為地影響使用者的選擇。
聯想為什麼這樣建設一個全新的品牌，一個以直銷為主的連鎖**？我們先來分析以下「聯想電腦**」的經營模式。
總結起來，「聯想電腦**」主要有幾大特點：第一，全國連鎖。到目前為止,聯想科技**先後在全國九個中心城市建立了分店,成為中國目前最大的it產品連鎖直銷機構；第二，相對性直銷。
渠道層次的縮短，使廠商與使用者更接近，這將減少廠商服務的失真性；減少過濾層次，從而減少銷售成本；第三，綜合性經營。**是一個經營綜合性資訊產品的中性化**，他將引進競爭機制，平等對待任何品牌。**為廠商搭一個舞臺，定一套規則，由廠商自己來演戲；第四，由傳統的店堂銷售轉向超市化管理。
**的銷售模式具有超市的一些基本特點：顧客可以直接接觸到自己想要的產品，具有很高的親和力。
聯想科技**的經營模式始終以使用者作為經營的中心，而非產品。中國計算機產業早已是買方市場，滿足顧客的需求永遠是每一個商家經營的基石。
從使用者的角度來說，資訊產品的特點是高成本、低利潤，**變動幅度不大，相對於大多數中國使用者來說是一種奢侈品，因而，大多數顧客的購買心理是希望首先得到廠商產品及服務的真實傳遞。其次得到**上的優惠。聯想電腦**的銷售模式能縮短銷售環節，一方面確保了貨品的**，保證了廠商產品及服務的真實傳遞。
另一方面通過減少銷售層次，降低了產品的銷售費用，為實現讓利於使用者打下了基礎。其次，使用者對資訊產品的需求是一種模糊性需求。大多數使用者對計算機的效能與用途的對應關係並不清楚，只是大致有一些目的。
他們需要有專業、誠信、精於技術的專業人士為之講解，進行公正的介紹。聯想電腦**專業化銷售員隊伍能夠滿足這一需求，提供一個又一個解決方案。再次，使用者對資訊產品的需求是一種綜和性需求。
使用者對資訊產品的購買往往是從微機到外設、到網路產品，奔波於多個商家購買不同產品是很多使用者的心理包袱。聯想電腦**綜合性資訊產品賣場的特點使得他能夠很好地滿足使用者「一站購齊」的需求。
從廠商的角度來說，減少渠道層次已成為廠商的共識，也是廠商的需求。聯想電腦**這種相對性直銷，有效地減少了銷售層次。同時由於**是一個相對封閉的銷售體系，不會對廠商原有的渠道造成不良影響，為廠商的渠道策略平添了一個選擇。
聯想電腦**規範化的經營可以在消費者心中營造一個概念，產品在**的規格及**即是產品的標準形象及大致**，這能滿足廠商規範渠道的需求。也就是說，**具有**平衡器的作用，可以作為渠道的標準。
聯想電腦**綜和性資訊產品賣場的經營形式可以滿足廠商展示產品形象的需求。隨著技術的成熟及internet時代的到來，廠商越來越意識到其營銷不僅僅是單個產品的銷售，合理地將相關產品的有關資訊傳遞到使用者是一個更重要的任務。聯想電腦**的賣場均地處當地資訊產品銷售中心地段，場內有效使用者多，在其中展示形象可以將相關產品的有關資訊傳遞到使用者。
internet時代的客戶關係管理是一個熱門話題。internet改變了管理模式與經營方式。沒有internet前，使用者要通過不同的介面，分別獲取各項服務。
而現在有了internet，就為商家給使用者提供一個統一的服務介面奠定了實現的基礎，使使用者可以通過一個統一的介面在任何地點得到多種服務。實現這一服務模式變化的關鍵就是要建立一個功能強大的客戶管理系統，而在這一點上不論是ibm、compaq，還是其他廠商，大家都是站在同一起跑線上。如何留住客戶，抓住客戶，維持客戶的忠誠度，與客戶的關係怎麼處等等，是今天所有廠商都關心的問題。
以客戶為中心的新的商業模式將是internet時代的標準模式。
聯想電腦**的直銷是從終端使用者的需求出發，以客戶為中心，以能儘快、盡美地滿足使用者的具體需求作為目標的，是先有銷售後有產品與服務。另一方面，科技**可以在經營活動中積累大量的使用者（目前已擁有10萬終端使用者資源），積累客戶關係管理的經驗，這一點滿足了internet
企業如何進行有效的目標管理如何有效進行目標管理
企業管理 目標體系 目標管理是管理大師彼得 杜拉克提出並倡導的一種科學的優秀的管理模式。它是根據注重結果的思想，先由組織最高管理者提出組織在一定時期的總目標，然後由組織內各部門和員工根據總目標確定各自的分目標，並在獲得適當資源配置和授權的前提下積極主動為各自的分目標而奮鬥，從而使組織的總目標得以實現...
如何進行有效的課堂教學評價，如何進行有效的教學評價
通過聽課 思考 實踐，我覺得有效的課堂教學評價可從以下幾個方面進行 第一 用適度有效的表揚進行評價，讓課堂充滿熱烈。所謂 有效 就是表揚要適得其所，要關注學生的需要與狀態，使表揚真正起到激勵與促進的作用。該表揚時，慷慨真誠 不該表揚時，守口如瓶。所謂 適度 就是要掌握表揚的分寸，不任意誇大學生的優點...
如何實現有效溝通管理學，淺談管理者如何進行有效溝通的幾個技巧
一是明瞭有效溝通的重要性，正確對待有效溝通。領導者都十分重視計劃 決策 組織，而對溝通常有疏忽，認為資訊的上傳下達有了組織系統就可以了，對非正式溝通中的 小道訊息 常常採取 壓制的態度，這表明組織管理層沒有從根本上對溝通給予足夠的重視。因此，往往都達不到有效的溝通。二是永遠不要做不能實現的承諾，要言...