1樓：匿名使用者
差異化管理，就是說在hr過程中，管理者不要過分地一味強調對員工"一視同仁"，而要因人而異實行差異化的管理方式。
對員工的管理，我們經常聽到的一句話就是："我對他們都是一視同仁"。這句話聽起來似乎頗為公平、公正，實際上這句話根本就既不公平，亦不公正，因為一個企業的員工數多則上萬，少則幾位，無論上萬還是幾位，他們彼此、相互之間並非"一個模子"製造出來，因而有許多差異。
就有形的方面來說，他們性別不同、身高不同、體重不同、持重能力不同、膚色不同、講話速度與腔調不同等，就無形的差異來說，家庭與教養、成長過程、價值取向、教育程度、反應速度、個性敏感度、事物認知、甚至行為導向等均不一樣，我們如何以"一視同仁"方法來領導與管理他們；因此，任何組織內的領導者，或任何企業內的管理者均應對個別員工的管理不可一視同仁，而要因個別的差異，以不同的管理方法與管理技巧施以管理。
比如不同性別或不同教育程度的員工，當同樣的績效，或同樣的過失發生後，我們應該用同樣的方式處理嗎?答案可能是否定的。因為女性對責難的承受度通常均與男性有別；教育程度較高的員工在溝通方式及技巧上與教育程度較低的員工亦不一樣。
再以體質來說，一個體質強壯的員工與體質較弱的員工，我們可以要求他們做同樣需要體力工作的量化成果嗎?
我們所謂"管理員工一視同仁"是從制度面來看。法律面前人人平等，而企業內的相關制度就是企業的法律，這是一個企業在管理上應有的管理工具。任何企業在論及管理時，都必須瞭解，管理是通過人建立管理工具（制度），由這些工具來管理員工，而不是由人來管理人，這也是所謂法治，而非人治；如果人治，人有情緒的高低、價值判斷的差異、人際關係的良否，以及甚至個人利益的差別，都會影響到對員工管理時所下的決定及處理的方式。
為避免因管理者自身的這些差異，所以用制度加以規範，希望能以制度的一元化，而消除、或者降低管理者在管理決策或技巧的差異。但是，制度雖有其一致性與一元性，但在運用這些制度管理員工時，則因員工個人的差異而運用不同的方式或技巧處理相關問題。諸如對員工表揚來說，有的希望公諸於他人，有的希望上級主管的私下激勵；就處分來說，有的輕輕一句責難的話，員工已羞愧難當，甚至淚流滿面；有的即使聲色俱厲，員工卻安之若素，毫無悔意。
就管理者應盡及該盡之輔導責任而言，有的員工簡單交代，即能從中體會，順利執行；有的則必須鉅細無遺交代清楚，外加千叮嚀、萬囑咐，再輔之以事必躬親的督導。
為了對個別員工差異管理，各級管理者必須對其所屬員工用心進行了解；不僅僅瞭解其外表的差異，諸如身高、體重、平凡與俊美、嚴肅與隨和、身體反應快與慢等；更要多與員工接觸，以瞭解其個體行為，其中包括員工的價值觀、態度、性格、認知、能力，以及員工學習與模仿能力對員工行為塑造與增強的效果。
如果員工外在形象就是那麼嚴肅，那是他（她）的個性，不是針對某一特定人士；如果員工本身的反應就是那樣遲緩，不像其它人那麼身手矯捷，不是他（她）不願意身手矯捷，也不是故意如此。
至於員工價值觀是瞭解員工態度、認知、性格和用何種激勵可以產生作用的基礎，管理者不可不察。千萬不要以為某一位員工的價值觀與你並不相同，而是針對你個人而來，其實這僅是員工個人價值觀的一致性而已。
至於員工的態度，"反映出一個人對於某件事情的感覺如何"，這和價值不同，"價值觀是更廣泛，更概括的概念，而態度則比價值觀更具特定性"。"一個人可能有好幾千種態度…..包括了工作滿足、工作投入，以及組織認同"。
身為管理者要真正瞭解這些差異，最好能參閱"組織行為"有關的書籍，因為組織行為是有系統地研究員工在組織中表現出來的行為和態度，從中可以**他們的差異，對其差異加以瞭解，進而取捨與運用，採取對症下藥方式予以激勵，以寬容方式體諒其無心之失。
企業的客戶分類管理方法是什麼？
2樓：淺碎時光醉流年
客戶分級管理。
所謂客戶分級管理，就是根據客戶對於企業的貢獻率等各個指標進行多角度衡量與分級，最終按一定的比例進行加權。根據分類標準對企業客戶資訊進行分類處理後，在同類顧客中根據銷售資訊進行統計分析，發現共同特點，開展交叉銷售，做到在顧客下定單前，就能瞭解顧客需要，有針對性地進行商品推薦，實現營銷。
一般按照以下幾點進行評分：
1、 客戶的信用狀況。
即企業統計客戶最近一年的付款情況是否及時，有否拖延及拖延的天數與原因，然後根據這些因素，來判定客戶的級別。
2、 客戶的下單金額。
統計企業近一年或者兩年的客戶下單金額，然後，按照其下單量從大到小，進行排列。下單量可以從下單的金額，也可以從下單的數量進行考核。
3、 客戶的發展前景。
這主要針對新客戶，企業通過考察、瞭解等手段，挖掘客戶的潛在價值，然後，去人為的判斷其重要性。新客戶因為沒有歷史交易的情況，所以很難用具體的資料來支援企業的決策，只有通過這主觀的判斷，才可以指定客戶的優先順序別。
4、 客戶對企業利潤的貢獻率。
這種方法，不但從客戶下單的金額考慮，還涉及到其購買產品的成本與利潤問題。統計一年客戶的銷售定單量及其購買產品的利潤率問題，然後算出起給企業創造了多少的利潤。再以這個利潤的大小進行排名，進行優先順序的排名。
5、 綜合加權。
以上幾個指標都只是從一個方面進行衡量，不免有點偏頗。如雖然客戶信用狀況很好，但是，有可能其一年才下個100萬的定單，就算其信用狀況最好，其也沒有給企業操作多少的價值;再如，客戶的下單量雖然比較大，但是，其購買的產品都是低利潤的產品、或者其信用狀況不是很好，老是拖欠，那也不一定是價值高的客戶。
3樓：匿名使用者
根據是否發生交易把他分成兩類，既成客戶（
成交）與潛在客戶（未成交）。
成交的客戶根據自身的價值又分為小、中、大、vip客戶；
未成交的客戶根據銷售成交的可能性，又分為a、b、c、d四個等級。
對於現有客戶，需要我們好好的經營，追求做到終生服務；
對於潛在客戶，我們更要用心經營，即要像情人一樣緊追不捨。
如果按價值對客戶進行分類：最有價值的客戶（mvc）；最具增長性的客戶（mgc）；負值客戶（bzc）。
對於最有價值的客戶，我們會加強保持與其建立良好的關係，對於最具增長性的客戶，採取促動其發展的戰略，對於只能帶來負值的客戶，應該將其排除在外。
對不同的客戶實施客戶差別化，使企業營銷工作能有的放矢，集中有限的企業資源為最有價值的客戶創造最大價值，畢竟企業的能力有限，不可能有能力與所有的客戶建立學習關係，從所有的客戶那裡都獲取相同的利潤；與此同時，企業也可以根據現有的客戶資訊，重新設計生產行為，從而對客戶的價值需求作出及時的反應，企業對現有「客戶庫」進行一定程度和一定型別的差別化，有助於企業在特定的經營環境下制定合適的經營戰略。對於客戶的差別化，我們還可以建立一簡單的數學模型來進行分析，選取客戶所擁有的該產品的佔有率（高、低）和客戶最近即將購買的數量（大、小）這兩個變數為座標，對於佔有率高，即將購買量大的客戶，採取重點保持良好的聯絡策略；對於佔有率高，即將購買量小的客戶，應採取保持或獲取策略；對於佔有率低，即將購買量大的客戶，應採取發展策略；對於佔有率低，即將購買量低的客戶，應採取獲取或放棄策略。通過對企業現有和潛在客戶的分類，對客戶採取差別化的對策。
當然，企業有時從戰略的角度出發，如通過吸引負值客戶來提升人氣或者是帶來相關產品的銷售；通過搶佔高階客戶去提升形象等等
還有另一種分類管理方法：
（一）按照客戶對待企業和產品態度實施分類管理
（二）按客戶購買產品交易金額進行分類管理a類，大客戶，交易金額大，客戶數量少；
b類，一般客戶，介於ac類之間。
c類，小客戶，交易金額少，客戶數量多；
（三）按照客戶銷售業績與忠誠度實施分類管理
（四）依據客戶信用和業績實施分類管理
（五）依據客戶發展潛力實施分類管理
對於a類大客戶，我們採用「1：1」的政策。因為這樣的客戶很重要，可以給我們帶來很大的利潤，甚至企業的提升，所以一定要謹慎對待，可以安排一個銷售人員或銷售主管負責這一個客戶，甚至我們可以安排一個團隊負責這一個客戶或者行業
對b類中型客戶，我們採用「1：2」的政策。也就是一個銷售人員可以同時兼顧幾個中型客戶，銷售全權負責這些客戶的業務，其他的事情不用幹預。
對c類小型客戶，採用「1：3—5」政策。讓一個銷售人員看很多這樣的客戶，因為這些小型客戶不會頻繁下單，下單量也不大，所以雖然一個銷售人員管理很多這樣的客戶，也不會因為顧及不暇而延誤工作。
而且，這種小型客戶一般會像消費者逛超市一樣，有需要的時候，他們會根據企業的品牌自動上門的。
4樓：綠水青山
客戶就是客戶，需要的是分類管理，如根據是否發生交易把他分成兩類，既成客戶（成交）與潛在客戶（未成交）。
成交的客戶根據自身的價值又分為小、中、大、vip客戶；
未成交的客戶根據銷售成交的可能性，又分為a、b、c、d四個等級。
對於現有客戶，如同老婆，需要我們好好的經營，追求做到終生服務；
對於潛在客戶，我們更要用心經營，即要像情人一樣緊追不捨。
如果按價值對客戶進行分類：最有價值的客戶（mvc）；最具增長性的客戶（mgc）；負值客戶（bzc）。
對於最有價值的客戶，我們會加強保持與其建立良好的關係，對於最具增長性的客戶，採取促動其發展的戰略，對於只能帶來負值的客戶，應該將其排除在外。
對不同的客戶實施客戶差別化，使企業營銷工作能有的放矢，集中有限的企業資源為最有價值的客戶創造最大價值，畢竟企業的能力有限，不可能有能力與所有的客戶建立學習關係，從所有的客戶那裡都獲取相同的利潤；與此同時，企業也可以根據現有的客戶資訊，重新設計生產行為，從而對客戶的價值需求作出及時的反應，企業對現有「客戶庫」進行一定程度和一定型別的差別化，有助於企業在特定的經營環境下制定合適的經營戰略。對於客戶的差別化，我們還可以建立一簡單的數學模型來進行分析，選取客戶所擁有的該產品的佔有率（高、低）和客戶最近即將購買的數量（大、小）這兩個變數為座標，對於佔有率高，即將購買量大的客戶，採取重點保持良好的聯絡策略；對於佔有率高，即將購買量小的客戶，應採取保持或獲取策略；對於佔有率低，即將購買量大的客戶，應採取發展策略；對於佔有率低，即將購買量低的客戶，應採取獲取或放棄策略。通過對企業現有和潛在客戶的分類，對客戶採取差別化的對策。
當然，企業有時從戰略的角度出發，如通過吸引負值客戶來提升人氣或者是帶來相關產品的銷售；通過搶佔高階客戶去提升形象等等。
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