1樓：匿名使用者
中美商務談判
的文化差異
一、國際商務談判的基本知識
1、談判的概念
所謂商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。國
際商務談判，是指在對外經濟**中，買賣雙方為了達成某筆交易就交易的各項條件而進行的協商過程
。商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功。
2、國際商務談判的特點
國際商務談判具有一般**談判的共性，即一經濟利益為談判的目的，一經濟利益作為談判的主要評價
指標，一**作為談判的核心；又具有自己的特點：它既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有
較強的政策性；它依據的是國際慣例及法規，涉及知識面與一般談判相比更為廣泛；談判內容複雜；影
響談判效果的因素很多。
3、影響因素
國際商務談判要面對的談判物件來自不同國家或地區，有不同的社會文化背景和政治經濟制度，人們的
價值觀念、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣有著迥然不同的特點，因此，他們在商務談判中的風
格也各不相同。在國際商務談判中，如果不瞭解這些不同的談判風格，就可能產生誤解因此而失去許多
談判成功的契機。由於不同文化下的商務談判風格差異很大，所以在國際商務談判中，針對不同文化背
景的商業夥伴，強化基於文化差異的談判管理，對於提高談判效率是十分重要的。
二、面對文化差異談判的技巧
掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧：
（一）、談判前的準備
1、 在談判前，根據談判物件充分估計可能出現的文化差異：
美國人在談判中乾脆直爽，直接了當，重視效率，追求實利。美國人習慣於按照合同條款逐項進行討論
，解決一項，推進一項，儘量縮短談判時間。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是與非必
須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益衝突，甚至使談判陷入僵局；
日本人進取心強，工作認真，慎重、禮貌、耐心。他們講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧
的人際關係，重視商品的質量。所以在同日本人打交道時，在客人抵達時到機場接機，在談判後與客人
共進晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免衝突的出現；華僑商人鄉土觀念很
強，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情；由於經歷和所處環境的不同，所以瞭解老闆的個人情況，以真情
打動他就至關重要。
由於談判物件的不同進行的談判準備工作也有不同。
2、談判前的準備工作
「知己知彼，百戰不殆」商務談判中，談判的雙方雖然不是敵對的關係，但是也不是不存在利益的衝突
和矛盾。談判桌上風雲變幻，談判者要在複雜的局勢中左右談判的發展，則必須做好充分的準備。只有
做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益衝突的激化。
談判準備工作包括：談判背景；對人和形勢的評估；談判過程中需要核實的事實；議事日程；最佳備選
方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點；場地佈置；談判單位；參談人數；聽眾；交流渠道
和談判時限。所有這些準備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地佈置方面的文化差異對合作可能會
有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當、較隨便，可能會引起對方的不安甚至惱
怒。（二）、在談判過程中出現文化差異該如何處理
談判一般包括四個階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題；二是進行說服；三是作出讓步並最終
達成協議。進入正式商務談判之前，人們一般都對商務談判的程序有一種預期。這種預期往往影響著談
判進展的控制和談判策略的選擇。由於來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價值觀和思維決策
方面存在差異性，使得他們所持有的預期也不盡相同，而不同的預期又會引起這些談判者在談判各階段
所花費的時間和精力上的差異。
1、寒暄是藉此瞭解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當的後續溝通方式提供重要線索。
2、說服就是處理「反對意見」。說服是談判的要害所在。人們對說服的認識、說服方式的選用往往因文
化而異。在注重垂直型地位關係的文化中，人們往往趨向於將較多的時間和精力花在寒暄以及與工作相
關的資訊交流上，說服階段要「爭論」的內容就很少。即便進行說服，出於保全面子的心理，往往會選
擇含蓄或幕後的方式，而且說服的方式和結果還與地位關係有關。如在日本文化中，因為比較放肆或強
硬的談判戰略可能會導致丟面子並破壞重要的個人關係，所以較少被使用。但有時在非正式場合也會被
買方使用讓步和達成協議
2、 達成協議 。基於客觀存在的思維差異，不同文化的談判
呈現出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的衝突。當面臨一項複雜的談判任務時，採
用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務分解為一系列的小任務。將**、交貨、擔保和
服務合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最後的協議就是一連串小協
議的總和。然而採用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最後，才會在所有的問題上作出讓步和承諾
，達成一攬子協議。
（三）、談判結束後的後續工作
因文化而異搞好後續交流。國際商務談判後管理涉及到合同管理及後續交流行為。不同文化對合同的內
容、合同的作用存在不同的理解。美國文化強調客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴密的合
同來保障權利和規定義務。結果，美國企業之間的合同常常長達百頁以上，包含有關協議各個方面的措
辭嚴密的條款，其目的是藉此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節的美國文化
一般將合同簽訂儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發郵件來簽訂的。
那些注重關係的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關係。所以，在
這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業夥伴各自的責任，有時甚至寫得不嚴密，僅僅包含處理
相互關係的原則的說明而已。即便是針對複雜的業務關係而制定的詳細合同，其目的也與美國人所理解
的並不相同。此外，注重關係文化的管理者常常希望舉行一個由各自執行總裁參加的正式簽字儀式。
三、總結
隨著當今世界經濟一體化和通訊的高速發展以及各國商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長補
短，有些商人的國別風格已不是十分明顯了。因此，我們既應瞭解熟悉不同國家和地區商人之間談判風
格的差異，在實際的商務談判中更應根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達
到預期的目的，取得商務談判的成功
2樓：匿名使用者
給你一個摘要的翻譯 內容是全英文（太長了哈）隨著全球經濟一體化的加速發展，各國商務活動的繁榮，國際商務談判與日俱增。但是，不同文化價值體系的分歧加深了雙方在談判目標及程式等問題上的衝突。因此在跨文化商務交流中，懂得和尊重文化差異的談判手才能在談判中佔據優勢。
為此，本文重點討論了談判手之間的文化差異。
本文選用中國和美國之間的商務談判為研究模型。中國是世界上最大的發展中國家，有著悠久的文明史和強大的文化體系，是東方文化的典型代表；而美國是世界上最大的發達國家，作為新興的資本主義發達國家，是西方文化的典型代表。因此，中美兩國之間存在較大文化差異，甚至文化衝突。
本文回顧了跨文化的相關理論，如文化理論，跨文化交流和商務談判的理論，為分析中美商務談判的文化差異奠定了堅實的理論基礎。
本文通過案例分析和比較分析的方法，研究了中美商務談判中存在的七個方面的差異，包括人際關係，時間概念，交流方式，權力影響力，面子觀，對待衝突的態度和不同形式的協議。
除此之外，本文還指出談判風格並不是一成不變的，無論中國談判手還是美國的談判手都應在談判中採取靈活策略。根據這一發現，結尾章節提出了達成有效談判的建議。
商務交際中的中美文化差異有什麼意義
中美文化上的差異影響著兩國人員商務活動的正常開展。文化上的差異嚴重影響中美商務談判人員之間的溝通，中斷談判議程，並使談判陷入僵局甚至失敗。1.存在使商務談判雙方發生誤解的風險。中美商務談判人員之間的溝通最重要的工具就是語言，除此之外還有非語言性的交流。但由於兩國語言和非語言文化上的差異，雙方之間的溝...
禮儀在商務談判中的作用商務禮儀在商務談判中的作用
禮儀是國際商務談判的重要組成部分，是每個參與者必須遵守的規則，可由於國與國之間的文化差異，對一國商人得體的禮儀，對另一國商人則顯得不得體，甚至是失禮，從而產生誤會 摩擦，有時竟導致商務談判失敗。作為國際商務談判人員，瞭解這些文化差異並採取相應的措施就顯得十分必要 禮儀是一個人素質的最直觀的表現 人與...
商務談判的重要性商務談判的作用及影響
談判無處不在 兩方為此進行對話交流，其中既有脣槍舌戰，也有心理戰術，都是雙方在為各自的利益 進行博弈。概括來說，一切涉及雙方利益的溝通及協商，我們都歸類為談判，這也是談判 的特點。正如有本書說講 一切皆可談。你有你的利益期望，對方也有他的利益點，雙方通 過協商達到都可接受的平衡點，這就是談判的作用。...